格力CEO董明珠:從一個打工女屌絲到女強人的蛻變

  人氣:1098   發布時間:2016-05-27 11:36:31 【

自2013中國經濟年度人物頒獎盛典中,小米科技董事長雷軍向格力董事長董明珠下戰書,稱5年后銷售額將超過格力,否則愿輸給董明珠一元,直爽的董明珠不僅接下戰術,還斗嘴雷軍,把賭金提到10億元。可以說這一賭注讓更多的人認識了這位人稱“鐵娘子”的女性經濟風云人物,現任格力集團董事長、格力電器董事長兼總裁,“世界十大最具影響力的華人女企業家”、“全球商界女強人50強、全球100位最佳CEO”——董明珠。

在2013年12月12日央視舉行的第十四屆CCTV中國經濟年度人物頒獎晚會上,董明珠榮獲2013中國經濟年度人物獎。提起董明珠,競爭對手們是這樣形容她的:“董姐走過的路,都長不出草來”,可見這位鐵娘子的厲害之處。而格力內部的員工這樣評價自己的女上司“說話鏗鏘有力,做事雷厲風行,即便不化妝,她也比實際年齡看起來年輕許多”。
媒體們則說“這個女子,雖然36歲前的人生平淡無奇,但36歲后的她,卻用自己的堅韌和執著走出了一條別人無法復制的路”。
1、大器晚成不失天分
為什么說董明珠的創業故事很勵志,因為很少有人像她這樣,36歲再從基層業務員做起,而15年時間,她用自己超乎普通女性的能力,升任格力集團CEO。
董明珠跟那個年代很多人一樣,出身也平平,1954年,她出生于江蘇南京一個普通人家,1975年參加工作,當時在南京一家化工研究所做行政管理工作。36歲以前,她的生活也是平淡無奇,沒有人會想到,36歲以后的董明珠,卻用自己的堅韌和執著創造了讓人無不佩服的職場傳奇。
1990年,董明珠毅然辭去工作,南下打工。當時已經36歲的她,到了格力公司,要從一名基層業務員做起。不知營銷為何物的董明珠卻憑借堅毅和死纏爛打,40天追討回前任留下的42萬元債款,令當時的總經理朱江洪刮目相看,成為營銷界茶余飯后的經典勵志故事。
顯然,正是因為董明珠有了這段討賬的難過經歷,覺得討債之“苦”已經受夠了,才感覺到未來要做生意,必須選擇比較誠信的經銷商,所以后來董明珠才一步一個腳印,非常仔細地把一些誠信、踏實的經銷商引進過來,用她的服務和熱忱幫他們做生意。
由此董明珠也才更加確信一點,惟有價值觀一致的廠商和經銷商湊在一起,以誠信為基礎,才可以把事情做得更好,這無疑成為她后來做經營決策的重要思想依據。另外,在挫折當中的很多思考和意志的磨練,使得她自己學到了很多東西。過后才發現,這段“令人難過”的經歷,正是歷練她成為一個營銷主管的很重要的基礎。
這位女強人的創業傳奇就是從這里開始。靠著勤奮和誠懇,董明珠不斷創造著格力公司的銷售神話,她的個人銷售額,曾經飆升至3650萬元。
2、雷厲風行的女上司
1995年,董明珠成為格力的銷售經理,下屬們是這樣看當時的這位女上司:一個從不按牌理出牌的人,她的“牌理”只有一個:自己的原則,自己認為對的。
董明珠上任后面對的第一個問題是在隆冬時分積壓了19000套空調。對此,大家通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說:“不行,正常產品降價有損形象”。她出人意料的做法是把積壓空調分攤給每個經銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上,而且燒個沒完。
生活細節上,這位鐵娘子還做了這樣一個規定“上班時間不許吃東西,一經發現,第一次罰五十,第二次罰一百,第三次走人”。當所有人以為這也就說說而已的時候,一天,董明珠走進辦公室,發現8名員工正在吃東西,僅過了10秒鐘,下班鈴就響了。董明珠毫不客氣,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說,只要違犯原則,再小的事,都是大事,都要管到底。
一天,有一個年銷售額達1.5億元的大經銷商,來格力廠要求特殊待遇,語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他,反而狠狠反擊:把他開除出格力經銷網。所有人都在為這位女上司捏一把汗,一個位子還沒有坐穩的銷售經理,一天之內,竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡單:只要違犯原則,天王老子也給我下馬。
“應該控制大經銷商而不是被大經銷商控制,所有的經銷商都應該平等競爭,按照規模上線享受待遇。”這是董明珠對待經銷商的原則。
女強人的鐵腕讓經銷商們不得不服軟。許多空調廠往往縱容大銷售商,允許他們跨地區經營,這樣本地小經銷商根本競爭不過,也把市場搞亂了。董明珠這樣一做,小經銷商可以把規模搞大,也就有了奔頭。
3、鐵腕解決欠款問題
拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象,這讓很多經銷商頭疼,不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。她的做法很簡單,也很霸道:凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨,補足款后,先交錢再提貨。
不過這說起來容易,做起來難,她這下捅了馬蜂窩,大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀,有的甚至宣稱:“有她沒我”董明珠沒有服軟,針鋒相對的說:“那就有我沒他”。朱江洪勸董明珠:“是不是可以補完款,先發貨再收錢”董明珠微微一笑說:“好啊”。結果款一到賬,貨卻把住不發。董明珠說:“要貨?先拿錢來”。董明珠振振有詞:“就算別人全這樣,我格力也偏偏不”,即使100次撞墻頭破血流,董明珠也要撞10l次,欠款這堵破墻一定要倒。
董明珠的強硬帶來的效果是:1997年、1998年格力沒有l分錢的應收賬款,也沒有l分錢三角債。此后,大家都相信董姐,不劃款,你拿不到一個貨,只要劃款過去,從不拖欠貨的。董姐辦事,服氣,放心!
4、獨一無二的營銷方法
凡是部門經理,沒有一個不為自己部門和手下謀福利要權利的,偏偏董明珠吃里扒外。在別的空調公司,營銷業務員按經銷額來發獎金,是油水最肥的崗位。董明珠認為:應該限制營銷業務員的權力。格力暢銷,是工人的功勞,是科研開發者的功勞,一個成熟的產品,單單營銷業務員拿這么大比例的獎金是不合理的。
董明珠規定:凡格力的營銷業務員不許拿回扣,拿l分錢,即開除。對營銷業務員考核也不是以銷售額衡量,而是看與經銷商溝通的工作量,市場調研、價格監督的工作量。董明珠削減了營銷業務員,即使格力做到最大,全國也只有23名營銷業務員,每人負責一個省,只負責協調,不負責發展網絡。
而銷售商分為一級、二級,每個地區都只有幾個有限的一級經銷商,由一級經銷商發展二級經銷商,同時也負責監督二級經銷商,一旦二級經銷商質量或安裝出問題就立即停一級經銷商的貨,不同經銷商的銷售規模有不同的返利標準線。這樣一級經銷商傾向于努力擴網沖線,格力的經銷網絡迅速膨脹。
同時,董明珠把削減營銷業務員節省下的高達億元的業務費,全部拿來貼補經銷商。這樣董明珠始終只以23名業務員與競爭對手上千名業務員隊伍進行抗衡。這種全國獨一無二的營銷方法,被業內稱為“董明珠模式”。
5、產品促銷新手段
年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭,據說現在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題,一有什么想法,半夜一兩點,董明珠會跳起來,拿起本子就記下來,甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮斗精神,許多營銷絕招就是這樣誕生的。
1995年,董明珠發明了“淡季返利”,即依據經銷商淡季投入資金數量,給予相應利益返還。這樣把“錢—貨”關系,變成“錢—利”關系,既解決了制造商淡季生產資金短缺,又緩解了旺季供貨壓力。這一年格力淡季回款比上年增加3.4倍,達11億元,為1996年與春蘭總決戰做好了市場準備。
1995年,格力又實行了“年終返利”,將7000萬元利潤還給經銷商。
1996年,空調淡季,格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰中,各個品牌只得紛紛降價,甚至零售價低于批發價,批發價低于出廠價,大傷元氣。董明珠規定格力l分錢也不能降。到了8月31號,格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商,經銷商之間又形成強大的口碑效應。這樣在空調業最困難的1996年,格力銷售增長17%,第一次超過春蘭。
格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經銷商,1997年還拿出2.5億元返還經銷商。
董明珠認為:只有經銷格力賺錢,才能長治久安。她不僅將緊俏空調品種平均分配,避免大經銷商壟斷貨源,擾亂市場,還推出了空調機身份證,使每臺空調在營銷部備案。
一般來說,空調9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的價格,淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,以獲得更大利潤。
1998年,董明珠卻突發奇想,在朱總支持下宣布把淡季延長一個月,4月繼續實行3月淡季價,格力到手的錢不要,等其它廠回過神來,眾多大經銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產品,有廠家長嘆:“董明珠也真狠—這么多年,我們從沒想到過這一招。”
就這樣,15年的時間里,董明珠從一名基層業務員成長為格力的總經理,從05年至今,她一直擔任著格力的副董事長、總裁職務。自從董明珠出任總經理后,她和董事長朱江洪,創造了我國商界獨一無二的奇跡。
在她的領導下,格力電器從1995年至2005年,連續11年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2003年以后,銷售額每年均以30%的速度增長,凈利潤保持15%以上的增幅!
6、頻繁掐架業界大佬
實際上,凡是和董明珠有過接觸的人,都會對其強硬、獨斷的性格留下極為深刻的印象。不論在任何場合,只要有董明珠的地方,她就必然是焦點,不怒自威,氣場強大。而在外界的印象中,董明珠則向來都是一個不折不扣喜歡“招惹是非”以硬碰硬的女人。
而有意思的是,每次與商業大佬掐完架過完招之后,“董明珠效應”都會持續風靡好幾個月,頻頻受到各界媒體的曝光,可謂出盡風頭,領盡風騷。
去年末,就在CCTV2013年度經濟人物典禮上,董明珠與雷軍均獲得了年度經濟人物,在頒獎環節中,董明珠與雷軍對賭十億以及五年博弈之事,至今過去已有近四個月,卻仍是各界關注頻繁討論的話題,就是一大例證。

格力CEO董明珠:從一個打工女屌絲到女強人的蛻變。

董明珠最近一次“挑釁”業界大佬,就在兩會期間,在回應互聯網沖擊論斷時竟出人意表放出高調:“既然我潛心做專業化只做空調,可能就不會關注這些,如果我們不是做空調的,可能我們比馬化騰還厲害。”
在互聯網問題上,可能沒有人會去較真兩者誰更優秀的問題,但每一分鐘出場都能賺足眼球贏盡話題的董明珠,就已經算是贏在無言之中了。談到“掐架賺身價”的董明珠,不得不提及10年前格力與國美的決裂風波。
2004年,有家電行業“價格屠夫”之稱的國美,未經格力允許擅自將格力的產品大幅降價,從而引致雙方交惡,董明珠公開叫板黃光裕,隨后更斷然下令,宣布退出國美,自建銷售渠道。這在當年“離開連鎖渠道會死”的年代,董明珠卻鐵板硬碰,拋出“如果跟國美蘇寧這些大賣場大面積地合作,很多企業死得更快”的論斷。至今為止,董明珠是唯一敢將此話說死的家電廠商。
十年后,歷史重演。記者從獨家渠道獲悉,自去年12月19日起,格力已與另一家電連鎖巨頭蘇寧解除合約。格力方面向記者表示,此次解約是集團層面的解約,目的是為了更好地控制價格。
有人評價,董明珠靠吵架吵出了她的全盛時代。在這個靠一貫的強勢不斷與外界斗爭了20年的家電女王面前,確實沒有人能忽略她的存在。
7、給職業女性的建議
有媒體采訪過董明珠,問她對于職業女性,有一些什么樣的建議。
董明珠說:女性在職場里打拼,首先是要會做人,什么叫做人?就是我要盡職盡力,在自己的崗位上做到最好,這就是目標。
很多人會說以后要當總經理,那不叫目標,而是一種私人的目的,不叫目標。我在崗位要做得比別人都好,這就是目標。你每一個都做得比別人好,受到別人的尊重,由于尊重,你的職務就會發生變化。不是為了職業目的去實現人生價值,只有這樣才能成功。
而成功要怎么理解呢?董明珠從來沒有認為這個總經理的職務就是成功的象征,總經理更多的是一份責任,要履行更多的職責,對她來說這不是一個光環,而是一個負擔。

總結董明珠的成就,離不開她一手摸索出來的獨具魅力的營銷策略。有人把董明珠對商界的貢獻歸納為:技術創新、營銷創新、管理創新、人才組織創新。這四項正是驅動現代企業得以穩健發展的重要引擎。出身營銷行業的她以營銷創新為契機,在管理和人才組織上,大但采用新思維,以其“霸道”的管理手段,影響了一個企業,影響了中國商界。

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